リクルートの強い営業の生みの親が教える最強の営業部隊のつくり方

「リクルートの強い営業」の基礎をつくったと言われ、これまで100社以上の営業部隊の業績を一変させた著者のノウハウを余すことなく紹介！

1章を1日として、前7日間の市場セミナー形式なので、誰でも簡単に読み進めることができます。

これから、営業所長になった人、これから営業所長を目指す人、なかなか成績が思うように上がらない営業所長など、営業所に関連する人の必読書になっています。

はじめに　

第１日　「強い営業組織」４つの条件

1　一番重要な営業所長の仕事とは？
　目標達成は絶対。しかし、結果でしかない
　なぜ、あなたは営業所長をまかされているのか
　永続的に売れる組織をいかにつくるか
　あなたは部下を動かせる営業所長か
　営業にドライブをかけるには？
　方針・戦略を具体的な行動に結びつけるには？

2　強い営業所４つの条件とは？
　活気・やる気がなければ何も始まらない
　営業所長は「役割」である
　営業所長は、一貫した姿勢が絶対条件
　会社の方針に納得できない場合はどうするか？
　営業所に活気・やる気を与える方法

第２日　営業所に活気をみなぎらせる法

1　所長になったら、まず何をやるか？
　着任は、「変化」に着手する絶好のチャンス！
　「率先垂範して元気に振る舞う」ことは役割行動
　所信表明の次にやるべきは、「個人面談」
　「事実を聞く質問」と「考えを聞く質問」がある
　「まあ、いいんじゃないですか」といわせない
　なぜ、個人面談を行うのか
　個人面談によって、部下との関係が変わる
　３つ目の行動は「キーパーソンを巻き込む」
　個人面談は、キーパーソンを見つける場

2　所信表明で欠かせないのは？
　第一の条件：あなたの「こうしたい」という想い
　第二の条件：所信表明の落としどころは何か

3　個人面談に欠かせないのは？
　個人面談は、具体的な行動への落とし込みで締める
　共感が得られなかった部下はどうするか？
　「お前ならどうすればいいと思う？」

4　キーパーソンをどう活かすか？
　キーパーソンの行動を引き出す重要性

第３日　営業所の方針・戦略の立て方

1　わが営業所の課題は何か？
　「問題」と「課題」の違いとは何か？
　「重要度」×「緊急度」で問題を分類すると……
　差がつくのは「緊急でない重要な問題」
　「３つの課題」を同じレベルで選ばない

2　設定した課題は適切だろうか？
　売上が一定の時期に集中する理由は何か？
　「労多くして、成果なし」になっていないか？
　アクションを起こせば、すぐ成果につながるか

3　課題を方針・戦略に変えるには？
　「戦略」と「戦術」の違いとは何か？
　「戦略化」とは、時間軸に落とし込むこと

4　戦略の実効性を高めるノウハウ
　部下が実行できるよう支援するのも所長の仕事
　推進策は、部下の反応をもとに決める
　期間は短く区切ってやるといい

第４日　部下との対話力を高めよう

　いきなりテーマから離れますが……
　朝会は「本日の日経新聞より」でスタート

1　個人面談の実践ノウハウ
　「ロールプレイ」で、観察眼を養おう
　冒頭の個人面談、よいところは？
　致命的な改善点は何か
　個人面談は部下と対話する有効な手段

2　営業日報を部下との対話に活かす
　売上が一定の時期に集中する理由は何か？
　営業日報は、所長と部下の交換日記である
　部品を買いに、秋葉原まで二往復
　営業日報マネジメントを進化させる
　日報を見ながら個人面談を行うといい

第５日　部下の褒め方、叱り方

1　部下をどう褒めるか
　褒めているつもりでも、相手はどう受け止めていない
　意外なほど効果的なスキンシップ
　「褒める」とは、どういうことか？
　「褒める」ことを積極的に見つけよう
　「さすがやね」のひと言が大切

2　部下をどう叱るか？
　厳密にいえば遅刻ではないが……
　よくある「叱り方の具体例」とは
　この事例の「いいところ」「悪いところ」
　ポイント①　叱るタイミングを逃さない
　ポイント②：叱るときはみんなの前で公然と叱る
　ポイント③：理由を聞かない
　ポイント④：「叱る」をどう締めくくるか
　「叱る」際に、絶対にやってはならないこと
　「叱る」と「怒る」は別物である

第６日　仕事の奥義「ＲＰＤＣＩ」を知る

1　「ＲＰＤＣＩ」とは何か？
　エイムのオリジナル「ＲＰＤＣＩ」サイクル
　「ＲＰＤＣＩ」サイクルで日々前進する
　「ＰＤＣＡ」サイクルとの違いは何か？
　今の時代に欠かせない「Ｒ」というプロセス
　セブン-イレブンで最初に売れた商品は？
　ＰＯＳは死に筋商品を見つける道具である

2　「ＲＰＤＣＩ」サイクルの回し方
　「ＲＰＤＣＩ」は全ての仕事の基本
　毎日、「ＲＰＤＣＩ」サイクルを回す
　「リセット効果」の重要性を知ろう
　いい朝ミーティングの例
　営業日報も、「ＲＰＤＣＩ」の一環
　チームの一体感を高める
　「評価」する力が成長につながる
　大きな「ＲＰＤＣＩ」サイクルとは

第７日　営業所長の「よくある悩み」相談室

1　部下の質問にどう答えるか？
　大切なのは、部下と一緒に考えるという姿勢
　「君は、どうしたらよいと思う？」

2　部下が深刻な相談をしてきたら？
　「辞めたい」は管理職共通の不安だが……
　まずは部下を理解することから始まる
　辞表を出した私が、覚悟を決めた話
　「辞めたい」と言わせる前に気付く大切さ

3　部下を育てる時間も余裕もない
　部下を育てる機会はいくらでも見つかる
　移動時間は、格好の指導の機会
　考えさせることが、部下を育てることになる

4　楽しくない仕事をいかにやらせるか？
　「楽しくやる仕事」という発想
　「楽しくやる仕事」に変える力が実力
　将来の自分の姿を、部下にイメージさせる

おわりに