顧客を動かす！インタビュー式営業術
竹林 篤実
お客様はみんな話したがっている！全営業マン、必読！兆高収益企業、キーエンスの秘密は「聞く営業」にあった！
- 定価
- 1,430円（本体価格 1,300円）
- 発売日
- 2008年12月1日
- 判型／ページ数
- 四六判／232ページ
- ISBN
- 978-4-88337-630-8
- 備考
- -
SOLD OUT
『before』無理やりな「売り込み」から、『after』顧客が喜ぶ「聴き込み」へ。結果が出て仕事が楽しくなる驚きの営業術。
インタビュー式営業術とは、①相手についてじっくりと調べ、②仮説を組み立ててインタビューを行い、③相手の現状を適確に把握し、④そこから予想される将来問題を相手と共有し、⑤その問題解決をあなたができることを示す。『顧客の主治医』になるノウハウを初公開
まえがき
１章 インタビュー式営業術を実践する企業
１ 営業利益率50%の秘密――キーエンスのすごさ
驚異の利益率／桁外れのメーカー／１３００万円超の平均給与
超高収益の秘密は「インタビュー式営業術」
２ 新商品の７割が世界初か業界初――キーエンスの開発ルール
センサという商品の「価値」／世界初、日本初、業界初／カギを握る「顧客インタビュー」
コラム キーエンスのセンサが活躍する場所
３ ニーズを引きずり出すインタビュー――キーエンスの営業術
顧客ニーズに対応しない？／水面下のニーズ／営業マンはインタビュアー
顧客の生産ラインに入り込む／理想的なwin-winシステム
コラム キーエンスが採用する人材
極私的コラム１ あいさつもまともにできなかった新人営業マン
２章 営業とはインタビューである
１ 営業とは「問題解決業」
顧客が製品を買う理由／インタビューで聴き出すこと／営業のイニシアティブ レビットのねじの穴
２ なぜ、売り込み営業は問題なのか
あるコピー機の営業マン
３ 聴き込んでこそ営業
ＩＳＯ対応について聴いてきた営業マン／「仮説」を提示する
４ 「寅さん」と「赤ひげ先生」
営業トークが与えるストレス／聞き役に徹した営業マン
寅さん型営業、赤ひげ先生型営業
極私的コラム２ 話をするのがイヤで仕方なかった営業マン時代
３章 インタビュー式営業術のメリット
１ お客様の赤ひげ先生
「赤ひげ先生」になるメリット／真の問題点を見つけ出す
「主治医」の営業になる／顧客との間に生まれる信頼感
２ 顧客もインタビューを待っている
代行インタビューで分かったこと
極私的コラム３ 大失敗してわかった印刷物の価値
４章 インタビュー式営業術の進め方
１ インタビュー式営業術の３ステップ
「つかみ」の重要性／インタビューは２回行う／提案は関係構築後に
２ 予備調査の進め方
相手の何を調べるか／検索語を工夫する／意外に使える２ちゃんねる
相手企業の「マップ」を作る／企業ホームページの読み方
ＩＲ情報の読み方／年次報告書は「表現」をチェック
ささいな表記の違いに潜む重大な変化／中途採用は部門を見る
３ 仮説を組み立てる
問題点をリストアップ／問題意識レイヤーを作る
４ インタビュー（初回）の進め方
ラポール作りからスタート／クローズド質問とオープン質問
不満、不安、不足を引き出す／相手の問題意識に訴える
次回のアポをとる殺し文句
５ レビュー――次回インタビューのための準備
レビューで『売り』につなげる／現状から将来の問題を割り出す
６ 第二回インタビューと提案
問題意識を共有するパートナーへ／顧客の口から問題を引き出す
絶対に売り込まない／担当者を「戦友」にする
７ 実話風「インタビュー式営業術」ケーススタディ
画期的な新製品の噂／最初の面談／いま、そこにある問題点を共有する
極私的コラム４ 嫌なオッサンとの話し方を見つける
５章 インタビュー式営業術を進めるためのテクニック
１ 質問の作り方
良い質問作りの極意／一人ブレストをする
２ うなずきをマスターする
伝わる『うなずき』の打ち方／奥が深いうなずきのワザ
３ 相づちストックを持つ
相づちの使い分け
４ 相手に合わせるテクニック
ミラーリングのテクニック
５ インタビュー現場で気をつけたいこと
メモは固有名詞と数字に注意
斜めに座ると話が弾む
６ 刑事コロンボの必殺技を使う
グッドバイの後の質問
７ 沈黙を恐れるな
沈黙は「金」
８ 耳で「聞かず」心で「聴く」
「聞く」と「聴く」の違い
「言葉のブルペンキャッチャー」になろう
極私的コラム５
メチャクチャ難解だったキーエンスの仕事
６章 インタビュー式営業術の極意
１ 人は売り込まれたくない生き物である聴き上手になろう
２ そもそも営業の仕事って売りつけること？ そもそも営業とは何か？
３ 売り込みは苦しい、聴き込みは楽しい インタビューで営業が楽しくなる
４ お客様と一緒に幸せになろう
あなたの会社でもきっと出来る
極私的コラム６
インタビューでのとんでもない大失敗
あとがき
謝辞
主な参考文献
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