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顧客を動かす!インタビュー式営業術

お客様はみんな話したがっている!全営業マン、必読!兆高収益企業、キーエンスの秘密は「聞く営業」にあった!

著者
竹林 篤実
定価
1,404円(本体価格 1,300円)
発売日
2008年12月初版発行
判型/ページ数
四六判/232ページ
ISBN
978-4-88337-630-8
備考
-

『before』無理やりな「売り込み」から、『after』顧客が喜ぶ「聴き込み」へ。結果が出て仕事が楽しくなる驚きの営業術。
インタビュー式営業術とは、①相手についてじっくりと調べ、②仮説を組み立ててインタビューを行い、③相手の現状を適確に把握し、④そこから予想される将来問題を相手と共有し、⑤その問題解決をあなたができることを示す。『顧客の主治医』になるノウハウを初公開

発行 ビジパブ ビジパブ

ジャンル
キーワード

目次

まえがき

1章 インタビュー式営業術を実践する企業

1 営業利益率50%の秘密――キーエンスのすごさ
  驚異の利益率/桁外れのメーカー/1300万円超の平均給与
超高収益の秘密は「インタビュー式営業術」

2 新商品の7割が世界初か業界初――キーエンスの開発ルール
センサという商品の「価値」/世界初、日本初、業界初/カギを握る「顧客インタビュー」
コラム キーエンスのセンサが活躍する場所

3 ニーズを引きずり出すインタビュー――キーエンスの営業術
顧客ニーズに対応しない?/水面下のニーズ/営業マンはインタビュアー
顧客の生産ラインに入り込む/理想的なwin-winシステム
コラム キーエンスが採用する人材

極私的コラム1 あいさつもまともにできなかった新人営業マン

2章 営業とはインタビューである

1 営業とは「問題解決業」
顧客が製品を買う理由/インタビューで聴き出すこと/営業のイニシアティブ レビットのねじの穴

2 なぜ、売り込み営業は問題なのか
あるコピー機の営業マン

3 聴き込んでこそ営業
ISO対応について聴いてきた営業マン/「仮説」を提示する

4 「寅さん」と「赤ひげ先生」
営業トークが与えるストレス/聞き役に徹した営業マン
寅さん型営業、赤ひげ先生型営業

極私的コラム2 話をするのがイヤで仕方なかった営業マン時代

3章 インタビュー式営業術のメリット

1 お客様の赤ひげ先生
「赤ひげ先生」になるメリット/真の問題点を見つけ出す
「主治医」の営業になる/顧客との間に生まれる信頼感

2 顧客もインタビューを待っている
代行インタビューで分かったこと

極私的コラム3 大失敗してわかった印刷物の価値

4章 インタビュー式営業術の進め方

1 インタビュー式営業術の3ステップ
「つかみ」の重要性/インタビューは2回行う/提案は関係構築後に

2 予備調査の進め方
相手の何を調べるか/検索語を工夫する/意外に使える2ちゃんねる
相手企業の「マップ」を作る/企業ホームページの読み方
IR情報の読み方/年次報告書は「表現」をチェック
ささいな表記の違いに潜む重大な変化/中途採用は部門を見る

3 仮説を組み立てる
問題点をリストアップ/問題意識レイヤーを作る

4 インタビュー(初回)の進め方
ラポール作りからスタート/クローズド質問とオープン質問
不満、不安、不足を引き出す/相手の問題意識に訴える
次回のアポをとる殺し文句

5 レビュー――次回インタビューのための準備
レビューで『売り』につなげる/現状から将来の問題を割り出す

6 第二回インタビューと提案
問題意識を共有するパートナーへ/顧客の口から問題を引き出す
絶対に売り込まない/担当者を「戦友」にする

7 実話風「インタビュー式営業術」ケーススタディ
画期的な新製品の噂/最初の面談/いま、そこにある問題点を共有する

極私的コラム4 嫌なオッサンとの話し方を見つける

5章 インタビュー式営業術を進めるためのテクニック
1 質問の作り方
良い質問作りの極意/一人ブレストをする

2 うなずきをマスターする
伝わる『うなずき』の打ち方/奥が深いうなずきのワザ

3 相づちストックを持つ
相づちの使い分け

4 相手に合わせるテクニック
ミラーリングのテクニック

5 インタビュー現場で気をつけたいこと
メモは固有名詞と数字に注意
斜めに座ると話が弾む

6 刑事コロンボの必殺技を使う
グッドバイの後の質問

7 沈黙を恐れるな
沈黙は「金」
8 耳で「聞かず」心で「聴く」
「聞く」と「聴く」の違い
「言葉のブルペンキャッチャー」になろう

極私的コラム5
メチャクチャ難解だったキーエンスの仕事

  6章 インタビュー式営業術の極意

1 人は売り込まれたくない生き物である聴き上手になろう

2 そもそも営業の仕事って売りつけること? そもそも営業とは何か?

3 売り込みは苦しい、聴き込みは楽しい インタビューで営業が楽しくなる

4 お客様と一緒に幸せになろう
あなたの会社でもきっと出来る

極私的コラム6
インタビューでのとんでもない大失敗

あとがき
謝辞
主な参考文献

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